En bref
Le MRR peut donner une image solide du revenu récurrent sans montrer si le cash correspondant a effectivement été encaissé. SaaStr propose de suivre mensuellement le ratio cash encaissé / MRR. L’indicateur est intéressant comme signal de contrôle, mais pas comme benchmark autonome.
Ce qui change
Le passage du paiement automatisé à des contrats B2B avec facturation et échéances Net 30/60 peut dissocier davantage le revenu récurrent affiché de l’encaissement effectif. Le pilotage doit alors compléter le MRR par une lecture des flux de cash et des créances.
Pourquoi ça compte
Un écart persistant entre MRR et encaissements peut accroître le burn, réduire la runway et dégrader l’efficacité commerciale. Le détecter permet de rechercher des frictions dans la facturation, les relances ou les conditions de paiement avant de compter sur de nouvelles ventes pour compenser.
Qui est concerné
Les fondateurs et dirigeants de SaaS B2B, CFO et responsables finance/RevOps sont les premiers concernés, notamment lorsque l’entreprise vend des contrats assortis d’échéances Net 30/60.
Action à faire
- 1Calculer chaque mois le cash effectivement encaissé rapporté au MRR et suivre sa trajectoire sur plusieurs mois.
- 2Croiser le ratio avec l’ancienneté des créances et les délais réels d’encaissement.
- 3Auditer facturation, conditions de paiement et relances lorsque la dégradation persiste.
- 4Tester le prépaiement annuel lorsqu’il est compatible avec le cycle commercial.
Risques et limites
Les seuils de 100 % et 110 % ne sont pas établis comme des benchmarks universels dans les éléments disponibles. Pré paiements, renouvellements, échéances contractuelles et saisonnalité peuvent modifier fortement le ratio. La proposition repose surtout sur l’expérience et les exemples de SaaStr plutôt que sur un jeu de données représentatif.
Verdict Radar
TEST — intégrer le ratio comme signal complémentaire de trésorerie, puis vérifier sa pertinence dans le contexte propre de l’entreprise. Ne pas piloter sur un seuil universel et toujours confronter le signal aux créances et aux délais réels d’encaissement.
Sources
Sources
Signal d’origine utilisé pour l’analyse Radar.
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